Formación de vendedores

 

La formación de vendedores es muy importante para las empresas que buscan mejores resultados. Es a partir de la formación y capacitación del equipo de ventas que, ellos podrán aprender técnicas y herramientas que ayuden a mejorar el desempeño y les permita alcanzar las metas establecidas por el negocio. 

¿Cómo efectuar el plan de formación de vendedores?

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  Primera Etapa. Las primeras semanas deben estar enfocadas a la adaptación del personal, a la
  rutina y cultura organizacional. De manera simultánea realizar la formación  sobre el producto.

• Segunda Etapa. En esta fase, un buen indicador es que los vendedores hayan concretado un par de ventas y tengan por lo menos contacto con diez prospectos. Al finalizar el mes es necesario que el vendedor tenga las habilidades y competencias para lograr ser un vendedor de medio éxito.

• Tercera y última etapa. Se debe corregir las fallas que persistan en el vendedor, en esta etapa debemos evaluar el desempeño general de las etapas del vendedor. Además se pueden implementar cursos, seminarios, entre otros.

Áreas a considerar para formar vendedores

Un equipo de ventas con un desempeño alto debe conocer sobre el negocio, el proceso comercial y contar con ciertas habilidades que ayudarán a que desempeñen su función con excelencia.

Por ello, Filgueiras (2020), considera en la formación de vendedores tres áreas principales:

Formación de productos y mercados

Esta formación está conformada por materiales y acciones de aprendizaje relacionadas con la explicación del producto o servicio y el mercado en donde se inserta.

Cuanto más sepa el vendedor sobre lo que va a vender, podrá comprender mejor cómo se aplica la solución a la realidad de cada cliente potencial, por ello es importante que estas capacitaciones se realicen periódicamente para que el equipo de ventas se mantenga actualizado y en sintonía con los cambios internos y los del mercado.

Formación comercial operativa: procesos y herramientas

La capacitación en ventas operativas tiene como principal objetivo hacer que el equipo de ventas sea consciente de los procesos y herramientas usadas diariamente en las actividades del departamento.

Esta capacitación debe ofrecerse tanto a empleados nuevos y a los que ya laboran en la empresa cuando exista una actualización de algún proceso o herramienta.

Formación en habilidades blandas para ventas

Redacción Gestión (2020), define a las habilidades blandas como el resultado de una combinación de habilidades sociales, de comunicación, de forma de ser, de acercamiento a los demás, entre otras; que forjan a una persona capaz de relacionarse y comunicarse de manera efectiva con otros.

Por ello, es importante desarrollar habilidades blandas para mejorar el desempeño profesional del personal que trabaja en el área de ventas.

Existen diferentes habilidades importantes para el área comercial. Pero el primer paso para crear un plan de desarrollo apegado a las necesidades de la empresa y del equipo, es definir decisiones de estas competencias son estratégicas para cada función del equipo comercial.

Referencias Bibliográficas

Filgueiras, F. (21 de abril de 2020). Los 3 tipos de formación en ventas para tu negocio. Plecto. https://www.plecto.com/es/blog/mejora-ventas/3-formacion-ventas-negocio/

Redacción Gestión. (26 de junio de 2020). Las 10 habilidades blandas que demandará el mercado laboral en el futuro. Gestión. https://gestion.pe/economia/management-empleo/10-habilidades-blandas-demandara-mercado-laboral-futuro-nnda-nnlt-261487-noticia/?ref=gesr

*Autora: Nuñez Olano, Brenda Isabel