Proceso de ventas

Las ventas son la imagen de una empresa, en la forma en cómo son atendidos y si estas satisfacen sus necesidades, actualmente los clientes son mucho más exigentes por las múltiples opciones que el mercado le ofrece.

Los esfuerzos de ventas exitosas no son producto de suerte, si no mas bien de un arduo trabajo y preparación lo que les permite saber que se tiene que hacer en seguida.

En este artículo veremos lo que es un proceso de venta y cuáles son las etapas que sin importar del giro del negocio o empresa serán aplicadas tanto para productos o servicios.

¿QUÉ ES UN PROCESO DE VENTAS?

Es el conjunto de etapas o fases por las que una empresa atraviesa desde el inicio con sus denodados esfuerzos de marketing hasta lograr conseguir una venta. En este aspecto todas las empresas tienen su propio esquema en función a su razón de ser y a las líneas de negocio, productos y servicios; en la cual se buscará optimizar los recursos para lograr mejores beneficios.

Este proceso de ventas dentro de una organización debe estar definido por el director comercial para que los procesos mantengan una uniformidad.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Existen 7 etapas básicas que constituyen el proceso de ventas:

a) Prospección y calificación: es en el cual el personal de ventas encuentra pistas (nombre, domicilio o número telefónico de un cliente o cliente potencial de la empresa) y las califica en base a cuatro criterios: la necesidad, la autoridad, el dinero y la elegibilidad para comprar.

b) Planeación de la visita de ventas: es en la cual el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varias semanas, de esta manera va estableciendo una relación. Antes de desarrollar una estrategia de visita de ventas es importante recolectar información detallada acerca del prospecto y de la situación de compra; una de las formas más directas de obtener información es mediante una llamada preliminar de perfil bajo a la ubicación de negocios del prospecto.

c) Abordar el prospecto: para este primer contacto cara a cara con el prospecto los vendedores exitosos deben establecer un objetivo primario (resultado meta), un objetivo mínimo (el resultado más bajo aceptable) y un objetivo óptimo (el mejor resultado posible). Los objetivos SMART, son el método de establecimiento de objetivos de las visitas de ventas que sean específicos, mesurables, alcanzables y definidos en el tiempo.

d) Hacer la presentación de ventas y la demostración: Después de formular las preguntas apropiadas al cliente para identificar sus necesidades específicas, el vendedor presenta los productos y servicios que podrán satisfacer mejor esas necesidades, hace hincapié en sus características, ventajas y beneficios, y estimula el deseo de las ofertas con una demostración hábil. El éxito de esta etapa requiere el desarrollo de estrategias como son: la de respuesta al estímulo, satisfacción de la necesidad, venta en equipo, entre otras.

e) Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador: incluso después de la presentación y demostración de ventas eficaces los prospectos y clientes no están dispuestos a firmar el contrato y cerrar la venta. La resistencia a la compra puede consistir en objeciones validas o no, los vendedores deben reconocer cada tipo y plantear estrategias para negociar esas objeciones, como son las estrategias de evasión, de negación, de compensación, entre otras.

f) Confirmar y cerrar la venta: es la etapa donde el vendedor trata de obtener el acuerdo del prospecto para adquirir el producto, el cierre puede ocurrir en cualquier momento durante el proceso de ventas. Los vendedores capacitados pueden aprender una variedad de técnicas de cierre, entre alguna de ellas tenemos: cierre de elección (ofrecer al cliente productos alternos entre los cuales puede elegir), cierre de respuesta al estímulo (utilizando una serie de preguntas que sugiera respuesta con el fin de facilitar que el prospecto acepte el producto o servicio), cierre de solicitar que se haga el pedido (solicitar el pedido de manera directa o indirecta).

g) Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta: después de realizar la venta los vendedores deben crear un estrecho contacto con el cliente para hacerse cargo de cualquier queja y para proporcionar servicio al cliente como instalación, reparaciones, etc. Un seguimiento frecuente es un medio importante de retener a los clientes satisfechos, leales y rentables a largo plazo y de lograr que siga progresando el proceso de la venta personal.

👉CONCLUSIONES

• Para tener éxito en el área de ventas se necesita personal idóneo y capacitado que tenga muy clara la idea del proceso que una venta necesita.
• El personal de venta tiene que estar capacitado para manejar una o más técnicas de cierre de venta con el fin de no perder la venta y así garantizar su crecimiento personal.

 

Bibliografía

Academia de consultores (2018). ¿Qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases? Blog de Marketing Estratégico, Ventas. Recuperado de: https://academiadeconsultores.com/proceso-de-ventas/

Hair, J., Anderson, R., Mehta, R.y Babin, B. (2010). Administración de ventas relaciones y sociedades con el cliente. México D.F.: Cengage Learning Editores, S.A.

Autora: Arce Pérez, Keila Asunta