Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el fin de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de éxito.

La técnica o método de ventas se puede aplicar básicamente a cualquier proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y comunicación.

El método SPIN

Es una técnica de ventas que te ayuda a estructurar un diálogo con un cliente para poder entender sus problemas y ofrecerle soluciones rápidas y personalizadas.

El acrónimo SPIN está formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

Con el método SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa indefinida.

El método SNAP

El método SNAP es una técnica que se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones: de tal manera que los influye positivamente para terminar pensando que ellos solos han tomado la decisión.  

Para aplicar este método de venta es preciso conocer los principios en los cuáles se basan las decisiones de los clientes y que están asociados a cada sigla de SNAP.

• S: simple. Que el proceso de ventas sea lo más sencillo.
• N: invaluable. Ofrecer productos o servicios únicos y magníficos.
• A: alineado. Que tus productos estén alineados a los intereses del cliente.
• P: prioridad. Por último, que muestren preferencia a las necesidades del cliente.

    Modelo Aida

Hace referencia a las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción, promoviendo en el potencial cliente estas manifestaciones positivas hacia el producto o servicio. Se recomienda para ventas sencillas. Este modelo expone que, para guiar al comprador hacia la compra, se debe llamar la atención, conservar el interés, y generar el deseo, para que posteriormente tome una decisión.

• Atención. Tu cliente ideal debe saber que existes para que pueda descubrir el valor que tienes para ofrecer, esto se puede lograr utilizando diferentes lenguajes para convencerlo.
• Interés. El mensaje que se desea expresar debe ser sumamente imparte para el público que estas intentando alcanzar.
• Deseo. Tu cliente ideal ya sabe que existes, pero no es suficiente, entonces es el momento de mostrar todas tus cualidades, por ello es necesario no perder la conexión con los clientes que avanzan en las etapas, entregando más valor y fortaleciendo las marcas.
• Acción. Una vez aquí, el camino consiste en ser facilitador del consumidor hasta la acción, que no necesariamente es la compra, va a depender de cómo se ha desarrollado la jornada de tu consumidor y de lo que planeaste para el final.

    Sistema Zelev

Noel El Doctor Alberto Vélez León creó este modelo al final el siglo XX, y por ello se denomina Zelev Noel de sus apellidos leídos al revés. Presenta un análisis de la palabra ventas a través de los siguientes pasos:

1. Verificar preparativos
2. Entrevista efectiva y vendedora
3. Necesidades establecidas previamente
4. Tarea de demostración
5. Satisfacción total y atención postventa

Bibliografía:

Polo, D. (s.f.). ¿Qué es el método de ventas SNAP? Claves para pymes. https://www.gestionar-facil.com/tecnicas-de-ventas/que-es-el-metodo-de-ventas-snap/

Salas , L., Guerra, A., Jimenez , M., & Marjorie, A. (2018). La administración de ventas: conceptos clave en el siglo XXI. https://books.google.com.pe/books?id=pO5MDwAAQBAJ&pg=PA20&lpg=PA20&dq=Noel+El+Doctor+Alberto+V%C3%A9lez+Le%C3%B3n+cre%C3%B3+este+modelo+al+final+el+siglo+XX,+y+por+ello+se+denomina+Zelev+Noel+de+sus+apellidos+le%C3%ADdos+al+rev%C3%A9s.+Presenta+un+an%C3%A

 

*Autora: Espinoza Llocya, Fanny